ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO

Esse tema pode ser ampliado para vários fatores que envolvem o preço de um produto, mas vou generalizar um pouco ... para responder uma pergunta que me fizeram há algum tempo.

O preço esta presente em todas as atividades mercadológicas (mensalidade da escola, aluguel, produtos em geral, pedágio, serviços bancários... efim, tudo). Mas a grande dificuldade das empresas é fixar adequadamente o preço. Muitos se voltam apenas para os custos, esquecendo que tem que haver estratégia de marketing também para se estabelecer um preço.

Segundo Kotler, o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos e a analise desses fatores são fundamentais para a definição de preço.

Muitos consumidores acreditam que existe uma relação direta entre a qualidade do produto e o preço. Quanto maior preço, melhor a qualidade. Mas se analisarmos os fatores psicológicos poderíamos perguntar: Numa compra, que componentes de valor os compradores buscam? Poderia ser o menor preço ou, conveniência, atendimento, diferenciação ou tudo isso junto??

A resposta é: depende do perfil do cliente que você quer vender ... isso chama-se segmentação de mercado. Definir a demanda é uma etapa importante na definição de preço (mas isso é um outro assunto).

Etapas de fixação de preço (Kotler)

De modo geral, os métodos de definição de preços podem ser classificados em três categorias:

- Baseados em custos
- Baseados na demanda
- Baseados na concorrência

(mas vale lembrar que a definição tem que estar subordinada ao objetivo da empresa).

Posto acima, precificar um produto não é uma conta de custo + margem + Impostos ... pode ser simples, mas requer um pouco mais de conhecimento sobre o mercado e produto... ou seja, precificar é uma questão de estratégia.

“O consumidor sabe o que é custo e o que é valor e esta disposto a regatear por um e a pagar mais caro pelo outro”. (trecho de um artigo publicado no Valor, Ago/2002 – Maria Macchione Saes e Luiz Hafers).