Michael Porter

Eu particularmente gosto muito dele... busco sempre muitas referências.

Michael Eugene Porter (born 1947) é professor de Harvard e seus livros são sobre estratégia competitiva, eu nem preciso dizer o quanto isso é importante, principalmente agora, em um mercado cada vez mais competitivo.

Do seu trabalho resultaram modelos como a análise de indústrias em torno de cinco forças competitivas e as estratégias genéricas de competição, vou focar um pouco na primeira.

Em seu livro Estratégia Competitiva (Competitive Strategy, 1980), ele analisou as bases da indústria e definiu as 05 forças, são elas:

Concorrentes (ameaças): De suma importância conhecer seus concorrentes diretos (aqueles que vendem um produto ou serviço parecido com o seu no mesmo segmento).

Entrantes Potenciais: Conhecer seu mercado implica em saber qual a dificuldade de novos concorrentes surgirem no seu segmento.

Fornecedor (poder de barganha): Saber quem tem força de negociação, faz a regra de preço também. Existe muitos fornecedores ou poucos?

Cliente (poder de barganha): Capacidade de negociação dos clientes em relação a empresa está relacionada com o poder de decisão dos compradores a respeito dos atributos, preço e qualidade de um produto e serviço.

Substitutos (Ameaças): São os produtos que não competem no mesmo setor mas tiram fatia de mercado. Isto é, atendem a mesma demanda de necessidade do cliente.

EX: o e-mail do correio; quando for viajar: o carro do avião, a compra de um sorvete pode ser substituto de um chocolate quando o que se procura é satisfazer uma necessidade de prazer, por exemplo.

A análise desses fatores influenciam o mercado e afetam o comportamento de compra. O principal objetivo é entender o ambiente competitivo e identificar ações e estratégias futuras para se obter vantagem no mercado.

Tente fazer essa análise para a sua empresa, você com certeza irá se surpreender.

A Estratégia Genérica de Competição visa saber aonde a sua empresa esta e aonde estão seus concorrentes, é uma questão de posicionamento e não se aconselha mudar, pois nela se baseia toda a estratégia da empresa.

DIFERENCIAÇÃO ou LIDERANÇA NO CUSTO ou FOCO

Importante: A estratégia competitiva de uma empresa tem de ser escolhida com cuidado, bem definida e constante, e se você perceber, todas as estratégias se resumem nessas três.

No dicionário: Estratégia: sf (gr strategia) 1 Arte de conceber operações de guerra em planos de conjunto. 2 Ardil, manha, estratagema. 3 Arte de dirigir coisas complexas.

LIVROS:

Seu livro Competitive strategy (PORTER, 1980) foi reeditado 60 vezes e traduzido para 19 idiomas e continua a ter grande influência em cursos de estratégia, assim como na comunidade empresarial. Seu segundo livro Competitive advantage (PORTER, 1985) foi reeditado 32 vezes e o Competitive advantage of nations (PORTER, 1990) colocou o autor com prestígio em relação ao desenvolvimento de localidades e nações.

FRASES:

“A prosperidade de uma nação é criada, não herdada.”

“No geral, o tamanho é basicamente irrelevante para a vantagem competitiva.”

“Estratégia é mais importante do que qualquer projeção de crescimento de mercado.”

Porter tem varios modelos que são utilizados pelos profissionais do mercado, o foco dele é estudar como uma empresa ou região podem crescer com vantagens competitivas e desenvolver estratégia para isso. Eu como eu não sou boba nem nada, tento utilizar ao máximo seu conhecimento... FICA A DICA!

Outras informações você encontra nesse site: http://drfd.hbs.edu/fit/public/facultyInfo.do?facInfo=ovr&facId=6532

ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO

Esse tema pode ser ampliado para vários fatores que envolvem o preço de um produto, mas vou generalizar um pouco ... para responder uma pergunta que me fizeram há algum tempo.

O preço esta presente em todas as atividades mercadológicas (mensalidade da escola, aluguel, produtos em geral, pedágio, serviços bancários... efim, tudo). Mas a grande dificuldade das empresas é fixar adequadamente o preço. Muitos se voltam apenas para os custos, esquecendo que tem que haver estratégia de marketing também para se estabelecer um preço.

Segundo Kotler, o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos e a analise desses fatores são fundamentais para a definição de preço.

Muitos consumidores acreditam que existe uma relação direta entre a qualidade do produto e o preço. Quanto maior preço, melhor a qualidade. Mas se analisarmos os fatores psicológicos poderíamos perguntar: Numa compra, que componentes de valor os compradores buscam? Poderia ser o menor preço ou, conveniência, atendimento, diferenciação ou tudo isso junto??

A resposta é: depende do perfil do cliente que você quer vender ... isso chama-se segmentação de mercado. Definir a demanda é uma etapa importante na definição de preço (mas isso é um outro assunto).

Etapas de fixação de preço (Kotler)

De modo geral, os métodos de definição de preços podem ser classificados em três categorias:

- Baseados em custos
- Baseados na demanda
- Baseados na concorrência

(mas vale lembrar que a definição tem que estar subordinada ao objetivo da empresa).

Posto acima, precificar um produto não é uma conta de custo + margem + Impostos ... pode ser simples, mas requer um pouco mais de conhecimento sobre o mercado e produto... ou seja, precificar é uma questão de estratégia.

“O consumidor sabe o que é custo e o que é valor e esta disposto a regatear por um e a pagar mais caro pelo outro”. (trecho de um artigo publicado no Valor, Ago/2002 – Maria Macchione Saes e Luiz Hafers).

Peter Drucker (1909 - 2005)

Li uma entrevista antiga na HSM Management sobre um grande pensador. Era uma reportagem feita em 2006 para homenagear Peter Drucker.

Existe referências para toda profissão, em administração de marketing não é diferente. Nesse blog já falei do nosso pai Philip Kotler e da visionária Popcorn e agora, nunca tarde, deste precursor do tema “GESTÃO EMPRESARIAL (Management)”

Peter Ferdinand Drucker, nasceu em Viena-Áustria, foi um filósofo, economista, jornalista e educador. Foi Presidente honorário da Drucker Foundation escola com seu sobrenome na Califórnia. Escreveu muitos artigos e mais de 30 livros.

O seu primeiro livro escrito em 1939 foi “The End of Economic Man: The Origins of Totalitarianism” e o que o consagrou foi o “The Practice of Management” (1954).

Algumas idéias que influenciaram o mundo dos negócios:

- "Todos os homens de negócios têm de estar atentos ao fato de que existe uma economia mundial, por mais local e restrito que seja o mercado de seus produtos”.

- “Não existe “lealdade do cliente” . Peço aos executivos que esqueçam essa expressão. O cliente pergunta “O que você fará por mim amanhã?” e não “o que você fez por mim ultimamente?”

- “A melhor maneira de predizer o futuro é criá-lo.”

- Se Descartes disse “Penso, logo existo”, nós temos que dizer também “Percebo, logo existo”

- O executivo da organização inovadora não diz “Que idéia fantástica” ele pergunta: “O que é preciso fazer para transformar essa idéia em oportunidade?”

Peter Drucker várias vezes organizou suas idéias de gestão em tópicos, para ele são cinco as funções básicas de um administrador:

1 – Definir objetivos

2 – Organizar o Grupo

3 – Motivar e comunicar

4 – Medir o desempenho

5 – Desenvolver pessoas (incluindo a si mesmo)

Um site legal sobre ele é do instituto - http://www.pfdf.org/

Ele Faleceu em 11 de novembro de 2005, com 95 anos, de morte natural em sua casa em Los Angeles - 8 dias antes do seu aniversário.

Seu último livro: The Effective Executive in Action (2005) "O Executivo Eficiente em Ação", em co-autoria com Joseph Maciariello.

Tendências

Não dá mais para falar de marketing sem falar de tendências, comportamento de consumidor, mercado, ambiente macro, ROI e muitas outras informações que fazem que o profissional de marketing crie diferenciais para as empresas.

E falando de tendências vamos ter que ir direto para Faith Popcorn. Ex-publicitária, é uma futurista que fundou a sua própria consultoria, a BrainReserve.
Através de pesquisas constantes Popcorn escreveu seu best seller " O relatório de Popcorn" (Popcorn Report) aonde previu tendências de comportamento, analisou produtos que podem virar sucesso, e como as empresas devem se comportar no mercado.


Uma dessas tendências, escrita em 2004 e que hoje é vista de forma bem presente nos produtos e serviços já disponíveis no mercado, é o que chamamos de Encasulamento (Cocooning) - o impulso de ficar dentro de casa, quando o lado de fora se torna muito difícil e ameaçador. Um número cada vez maior de pessoas está transformando suas casas em verdadeiros ninhos - fazem nova decoração, assistem filmes pela TV a cabo em seu home theater, utilizam a Internet para quase tudo. Serviços "delivery' crescem e se diversificam, os produtos são criados de forma mais sofisticadas para você receber seus amigos em seu lar, os novos prédios possuem áreas de lazer cada vez mais completas. A segurança do lar é o que importa.

Tendência não é mais um estudo que pode ficar fora dos nossos olhos.

Uma boa sugestão é entrar no site da própria Popcorn. Desde 2004 ela posta as tendências para o ano, e como não pode ser diferente, já esta lá as tendências de 2010 ...vale a pena dar uma espiadinha.

Para ela, 2010 é o ano do Lo-Co (Local Cocooning, ou seja, encasulamento Local).

“If you knew everything about tomorrow, what would you do differently today”

http://www.faithpopcorn.com/

MIX DE COMUNICAÇÃO

MIX DE COMUNICAÇÃO INTEGRADA

A comunicação integrada é a utilização do mix de marketing para atingir o público alvo.

O conceito de Comunicação Integrada em Marketing surgiu na década de 80, quando algumas empresas começaram a sentir uma necessidade de desenvolver estratégias para integrar suas ferramentas de comunicação. Contudo, foi no final dos anos 90 que ela começou a ganhar força, juntamente com o processo de globalização, que traz como decorrência mudanças no comportamento social e de consumo da população, bem como um maior nível de competitividade entre as empresas.

Desenvolva sua estratégia!

Merchandising

É bom saber que merchandising não é, pelo menos não significa, aquela propaganda dentro dos programas de TV e/ou rádio.
Merchandising é o conjunto de técnicas de marketing usado no ponto-de-venda, que proporcione informação e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
Importante: É influenciador na compra do produto no PONTO DE VENDA. Ações da qual possibilite a compra do produto no momento.

Nos Estados Unidos, por exemplo, o Merchandising acompanha todo o ciclo de vida do produto, desde sua adequação para PDVs, até o controle de sua performance mercadológica diante dos consumidores.


E o famoso merchandising das Novelas??

As emissoras de TV, principalmente, é que distorceram esse conceito e usaram para as publicidades inseridas em seus programas.

O nome real deste tipo de ação promocional é inserção mecânica - “Tie-In”.
Mas a midia tem poder, por isso não iremos contrariar. O mercado hoje aceita o termo “merchandising editorial”.

"O merchandising editorial se diferencia da propaganda, ou melhor da publicidade, por ser veiculado na parte editorial. Os espaços editoriais, ou seja dentro do conteúdo do programa e não na parte publicitária, são bem mais nobres e caros justamente por oferecer à mensagem maior credibilidade e menor resistência por parte do receptor" (Dennys Monteiro).

Em inglês, merchant é comerciante (retail sales - vendas no varejo).

"O mais importante da comunicação é ouvir o que não foi dito" Peter Drucker

Mas o que é Marketing?

Recentemente li uma matéria na revista FTM (Flap Tur Magazine - ANO 1/2009 /Nº 1)escrita pelo Professor e Consultor Marcelo Ermini com o título: Marketing, mas o que é marketing?
Ele escreve sobre uma experiência que trocou com o Sr. Zaccaria, proprietário a mais de 30 anos de um pequeno restaurante localizado na costa Amalfitana (sul da Itália), de mesmo nome. Esta matéria fala sobre a preocupação que o proprietário e sua família tem de estar presente ao negócio, e mais, observar, ficar atento ao seu cliente. A preocupação em atender é tanta que o desfecho da matéria não podia ser mais eloquente ao descrever que o Sr. Zaccaria prefere não oferecer café em seu estabelecimento para não criar insatisfação ao seu cliente. E ao ser perguntado o que é marketing, ele respondeu que não sabe o que é isso, que apenas sabe que o cliente do seu restaurante vai indicar a outros amigos.


É de se impressionar como pessoas como o Sr. Zaccaria, que talvez nem tenham tantos estudos, vivem em lugares até isolados, proprietário de um pequeno restaurante familiar na costa Amalfitana, tem tanta sensibilidade e visão sobre o que muitas empresas e seus diretores modernos ainda não conseguiram perceber: a importância de entender e atender seu cliente. Cada vez mais me convenço que o empirismo vale mais do que muitos cursos e sensibilidade e visão não esta escrito em nenhum livro.

Hoje empresas investem uma fortuna em pesquisas para conhecer melhor seu cliente, para entender o seu hábito de consumo, para analisar tendências e poder lançar produtos em um mercado que cada vez mais competitivo, mas nesta matéria podemos verificar que estar ao lado do seu cliente, conversar com ele, observar os seus sinais é fundamental. É o que diferencia muitas empresas, muitos negócios. O velho ditado: O olho do dono que engorda o boi.
O Sr. Zaccaria pode não saber o que exatamente significa marketing, mas com certeza se soubesse ele perceberia que faz marketing de forma mais eficiente que muitos profissionais conseguem fazer. A forma da qual gera a demanda para o seu restaurante nada mais é do que a ferramenta mais eficiente do marketing, o boca a boca.

Trecho da matéria: "... não oferecemos café em nossa casa. Descendo a rua o senhor encontrará uma cafeteria típica do nosso amigo Lello. " Que coisa, restaurante sem café? ... "Recebo pessoas do mundo inteiro, cada um com sua cultura, com seu gosto e cada um com o seu tipo de café preferido. Normalmente meus clientes se deliciam por alguns momentos com um custo final de 100 euros por pessoa não posso correr o risco de que um café mal tirado coloque a perder todo o encantamento deste momento".

É o que os especialistas sempre dizem: as empresas precisam focar nas suas core competencies.